جذب لید در توییتر برای B2B: یک راهنمای عملی برای X

جذب لید در توییتر وقتی جواب می‌دهد که X را جایی بدانید که خریداران برای مشکل‌هایشان راه‌حل و فروشنده پیدا می‌کنند، نه جایی برای جمع کردن فالوور به خاطر خودِ فالوور. کسی که پاسخ شما را می‌خواند، وارد پروفایلتان می‌شود و پست پین‌شده را مرور می‌کند، خودش تصمیم گرفته به شما نگاه کند و این نقطه‌ی شروعی کاملاً متفاوت با ایمیل سرد است.

این راهنما شش گام برای بازاریاب‌های B2B، آژانس‌ها، مشاوران و فریلنسرها را پوشش می‌دهد: جایگاه‌سازی پروفایل، نوشتن برای خریداران، پیدا کردن مشتری بالقوه با جستجوی پیشرفته و لیست‌ها، ساختن مسیرهای تبدیل (لینک بیو، لید مگنت و دایرکت)، پیگیری در یک CRM ساده و سنجش قیف فروش. این یک استراتژی تکرارپذیر برای جذب لید در X است، نه ترفندی برای یک پست وایرال.

پروفایل را برای جذب لید در توییتر آماده کنید

هر پاسخ و هر نتیجه‌ی جستجو مردم را به پروفایل شما می‌فرستد، پس آن را مثل یک لندینگ‌پیج تک‌صفحه ببینید. بازدیدکننده باید بدون اسکرول کردن بفهمد به چه کسانی کمک می‌کنید، چه چیزی گیرشان می‌آید و گام بعدی چیست.

• بیو: مخاطب، یک نتیجه‌ی مشخص و یک سند را بنویسید. برای نمونه: «به تیم‌های B2B SaaS کمک می‌کنم از تماس‌های مشتری پستی بسازند که دمو رزرو کند. مطالعه‌ی موردی پین شده. بررسی رایگان در لینک زیر.»
• پست پین‌شده: یک پیشنهاد کوتاه یا مطالعه‌ی موردی با یک نتیجه‌ی قابل اثبات و یک فراخوان روشن به اقدام.
• لینک بیو: به یک صفحه‌ی واحد که با پست پین‌شده هم‌خوان است هدایت کنید، مثل صفحه‌ی رزرو وقت یا فرم لید مگنت. قیف لینک بیو با یک اقدام بهتر کار می‌کند تا با منویی از ده لینک.
• یک اکانت برای هر پیشنهاد: اگر به دو مخاطب کاملاً متفاوت خدمت می‌دهید، پروفایل‌های جدا پیام هر کدام را شفاف نگه می‌دارد. آژانس‌هایی که اکانت‌های تخصصی یا اکانت مشتریان را مدیریت می‌کنند می‌توانند برای راه‌اندازی انبوه سراغ اکانت‌های بالای ۳۰ فالوور بروند یا پروفایل دقیق را از اکانت‌های بالای ۱۰۰ فالوور واقعی انتخاب کنند.

اگر به‌جای نرم‌افزار خدمات می‌فروشید، بخوانید فریلنسرهای SMM چطور در X مشتری پیدا می‌کنند.

محتوایی که خریدار جذب می‌کند، نه فقط فالوور

فالووری که هیچ‌وقت نمی‌خرد به قیف فروش کمکی نمی‌کند. برای کسانی بنویسید که مشکلی را دارند که شما حل می‌کنید و هر پست را بر پایه‌ی پرسشی بسازید که در تماس فروش یا گفت‌وگوی پشتیبانی شنیده‌اید.

• پست‌های مشکل: یک اشتباه پرهزینه‌ی خریداران‌تان را توضیح دهید و بگویید چطور می‌شود آن را تشخیص داد.
• کالبدشکافی: یک لندینگ‌پیج، تبلیغ یا ایمیل را بررسی کنید و بگویید چه چیزی را عوض می‌کردید و چرا.
• مطالعه‌ی موردی کوتاه: وضعیت اولیه، کاری که کردید و نتیجه‌ای که می‌توانید نشان دهید.
• پست‌های نظری: موضع روشن درباره‌ی تصمیمی که بازارتان سر آن بحث دارد، مثلاً انتخاب پشته‌ی ابزارها.

پیشنهادهای فروش را در اقلیت نگه دارید، وگرنه مردم خواندن را کنار می‌گذارند.

در X، پاسخ سنجیده زیر پست یک خریدار هدف یا یک چهره‌ی شناخته‌شده‌ی صنعت اغلب از پست خودتان به چشم آدم‌های درست بیشتری می‌خورد. به‌جای «نکته‌ی خوبی بود» یک جزئیات، عدد یا مثال مفید اضافه کنید.

با جستجوی پیشرفته و لیست‌ها مشتری بالقوه پیدا کنید

مشتری‌یابی در توییتر برای فروش بیشتر گوش دادن است. جستجوی پیشرفته نشان می‌دهد همین حالا چه کسی مشکلی را شرح می‌دهد که شما حل می‌کنید و لیست‌ها این آدم‌ها را به یک فید مطالعه‌ی روزانه تبدیل می‌کنند.

جستجوهایی که سیگنال خرید را نشان می‌دهند

دنبال عبارت‌هایی بگردید که خریداران واقعاً تایپ می‌کنند: «looking for a» به‌همراه واژه‌ی خدمت شما، «can anyone recommend» به‌همراه دسته‌ی کاری‌تان و «switching from» به‌همراه نام یک رقیب. بعد در فرم جستجوی پیشرفته نتایج را با بازه‌ی زمانی، زبان و حداقل تعداد پاسخ محدود کنید. برای تکنیک‌های بیشتر راهنمای ما درباره‌ی جستجوی پیشرفته برای پژوهش را ببینید.

لیست‌های خصوصی بسازید

سه لیست خصوصی بسازید و هر روز ده تا پانزده دقیقه سراغشان بروید:

• مشتریان بالقوه: تصمیم‌گیرندگان شرکت‌هایی که با مشتری ایده‌آل شما هم‌خوان‌اند.
• چهره‌های صنعت: کسانی که خریداران شما پست‌هایشان را می‌خوانند و به آن‌ها پاسخ می‌دهند.
• همکاران: آژانس‌ها و ابزارهایی که به همان مشتری خدمت می‌دهند بی‌آنکه رقیب شما باشند.

روند کامل در استفاده از لیست‌های توییتر برای پژوهش بازاریابی آمده است.

جدول مشتریان بالقوه را مرتب نگه دارید

نشانی پروفایل، شرکت، نقش، پستی که توجه‌تان را جلب کرد و تاریخ را ثبت کنید. وقتی لینک‌های چند جستجو را در یک جدول می‌ریزید، پیش از وارد کردن به CRM آن‌ها را از ابزار چند URL رد کنید تا قالب یکدست شود و موارد تکراری حذف شوند.

مسیرهای تبدیل: لینک بیو، لید مگنت و دایرکت

توجه تنها وقتی به لید تبدیل می‌شود که مسیر روشنی وجود داشته باشد. بیشتر اکانت‌های B2B به سه مسیر نیاز دارند که هر کدام به سطح متفاوتی از علاقه می‌خورد.

• لینک بیو: برای بازدیدکنندگانی که پروفایل را خوانده‌اند و بیشتر می‌خواهند. صفحه وعده‌ی پست پین‌شده را تکرار می‌کند و فقط یک اقدام می‌خواهد.
• لید مگنت: برای کسانی که علاقه دارند اما هنوز آماده‌ی صحبت نیستند. لید مگنت در توییتر وقتی بهتر کار می‌کند که یک مشکل کوچک را حل کند، مثل چک‌لیست ممیزی، قالب ایمیل ارتباط‌گیری یا مجموعه‌ای از جمله‌های جذاب برای تبلیغ.
• دایرکت: برای کسانی که قبلاً نشانه‌ای از علاقه نشان داده‌اند.

لید مگنت را در یک پست معمولی معرفی کنید، مدتی پینش کنید و در پاسخ‌های مرتبط از آن نام ببرید. فقط ایمیل کاری را بخواهید و هیچ چیز دیگر، چون هر فیلد اضافه در فرم از ثبت‌نام‌ها کم می‌کند، و فایل را همان لحظه تحویل بدهید.

وقتی دلیلی دارید دایرکت بفرستید: طرف به شما پاسخ داده، سؤالی پرسیده، لید مگنت را دانلود کرده یا با چند پست تعامل داشته است. پیام را کوتاه و مشخص بنویسید:

• به همان پست یا سؤالی اشاره کنید که باعث پیام شما شد.
• چیز مفیدی ارائه دهید، مثل یک قالب یا یک نظر سریع.
• با یک پرسش آسان تمام کنید، نه با لینک تقویم در همان خط اول.

پیام‌های کپی‌شده‌ی انبوه شبیه اسپم‌اند، نادیده گرفته می‌شوند و به اعتبار شما در یک حوزه‌ی کوچک لطمه می‌زنند.

پیگیری و ثبت لیدها در یک CRM ساده

به نرم‌افزار سنگین نیازی ندارید. اگر برای هر لید همین فیلدها را ثبت کنید، یک صفحه‌گسترده یا CRM رایگان کافی است:

• منبع: پاسخ، جستجو، لیست، لید مگنت، دایرکت یا معرفی.
• اطلاعات تماس: نام، شرکت، نقش، نشانی پروفایل X و ایمیل کاری پس از آن‌که به اشتراک گذاشته شد.
• مرحله: جدید، درگیر، در گفت‌وگو، جلسه رزرو شده، پیشنهاد ارسال شده، برنده یا بازنده.
• گام بعدی و تاریخ آن، به‌همراه یادداشت درباره‌ی پست اصلی و مشکل طرف مقابل با کلمات خودش.

بعد از دانلود لید مگنت همان روز با یک یادداشت مفید پیگیری کنید، چند روز بعد هم با چیز تازه‌ای تماس دوم بگیرید، نه با «فقط می‌خواستم حالی بپرسم». وقتی طرف آماده شد گفت‌وگو را از دایرکت به ایمیل یا تماس ببرید و بعد از یک «نه»ی روشن دست بکشید.

قیف فروشی را که از X می‌آید بسنجید

لایک و ایمپرشن سیگنال‌های اولیه‌اند، نه نتیجه. نردبانی از توجه تا درآمد را دنبال کنید:

• توجه: ایمپرشن و بازدید پروفایل.
• علاقه: کلیک روی لینک و ثبت‌نام لید مگنت.
• گفت‌وگو: پاسخ دایرکت و پاسخ اکانت‌های هدف.
• قیف فروش: جلسه‌های رزروشده، پیشنهادهای ارسالی و درآمد کسب‌شده.

به لینک بیو و هر لینکی که منتشر می‌کنید پارامترهای UTM اضافه کنید، با نام یکسان برای منبع، مدیوم و کمپین، تا بازدیدها در آنالیتیکس شما دیده شوند. راهنمای آنالیتیکس و ردیابی UTM نشان می‌دهد این اعداد را چطور بخوانید. در فرم‌هایتان هم پرسش «از کجا با ما آشنا شدید؟» را بگنجانید، چون بعضی خریداران هفته‌ها پست‌های شما را می‌خوانند و بعد روی چیزی کلیک می‌کنند.

هر هفته سه عدد را مرور کنید و ماهی یک بار از پست‌هایی که گفت‌وگو آورده‌اند بیشتر بنویسید. اگر برنامه‌تان چند پروفایل می‌خواهد، برای تخصیص انبوه از دسته‌ی بالای ۳۰ فالوور شروع کنید یا برای انتخاب یک اکانت مشخص به دسته‌ی بالای ۱۰۰ فالوور واقعی سر بزنید.

پرسش‌های متداول

آیا توییتر برای جذب لید B2B جواب می‌دهد؟

بله، وقتی خریداران شما و کسانی که دنبال می‌کنند در X فعال باشند، که در حوزه‌های بازاریابی، نرم‌افزار، کریپتو و اقتصاد سازندگان محتوا رایج است. X به محتوای مشخص و پاسخ‌های مفید پاداش می‌دهد و در کنار لندینگ‌پیج و پیگیری با ایمیل بهترین نتیجه را می‌دهد.

چطور در X مشتری بالقوه پیدا کنم؟

با عبارت‌هایی که خریداران هنگام روبه‌رو شدن با مشکل تایپ می‌کنند جستجوی پیشرفته انجام دهید و پروفایل‌های امیدوارکننده را در لیست‌های خصوصی ذخیره کنید. این لیست‌ها را مرتب بخوانید و پیش از هر پیشنهادی، پاسخ مفیدی بدهید.

آیا باید به مشتریان بالقوه دایرکت بفرستم؟

وقتی نشانه‌ای وجود دارد، مثل پاسخ، سؤال یا دانلود لید مگنت، دایرکت بفرستید و هر پیام را متناسب با همان فرد بنویسید. دایرکت‌های کپی‌شده‌ی انبوه معمولاً نادیده گرفته می‌شوند و می‌توانند به اعتبار شما آسیب بزنند.

لیدهایی را که از X آمده‌اند چطور ردیابی کنم؟

روی هر لینک پارامتر UTM بگذارید، در CRM یک فیلد منبع داشته باشید و در فرم‌هایتان بپرسید مردم از کجا با شما آشنا شده‌اند. هر سه را با هم به کار ببرید، چون هر کدام به‌تنهایی بعضی لیدها را از دست می‌دهد.

چقدر طول می‌کشد تا X اولین لید را بیاورد؟

به حوزه‌ی کاری، پیشنهاد و میزان منظم بودن شما در پست و پاسخ بستگی دارد، پس صادقانه نمی‌شود عدد ثابتی داد. یک دوره‌ی آزمایشی چندماهه در نظر بگیرید و پیشرفت را با شاخص‌های اولیه مثل بازدید پروفایل، کلیک روی لینک و گفت‌وگوهای واقعی بسنجید.